ニュートリコスメティクスが綴る新・美の在り方｜五感を満たし「選ばれるブランド」になる具体策

Maud Ganry Boutaric氏（フランスのブランド「How To Spa」の創設者）

Delphine Velia氏（スパ運営専門会社「Snow Group」運営ディレクター）

進化した顧客ニーズ：リラクゼーションから「包括的（ホリスティック）な変容」へ

スパを訪れる顧客の期待は進化しています。彼らは単なるリラクゼーション以上のものを求め、自身のライフスタイルに即した包括的な（グローバルな）ケアを要求しています 。このような文脈において、ニュートリ・コスメティクス（美容サプリメント）は、身体の内側と外側をつなぐ「ミッシングリンク（失われた鎖）」として台頭しており、スパにとって新たな顧客体験の創出とロイヤルティ向上のための強力な手段となっています 。

フランスの最新データが示す「美容サプリメント」への高い信頼度

スパ利用者のニーズは変化しています。もはや一時的なリラックスだけでは満足せず、肌、身体、そして精神のすべてに働きかける総合的な体験を求めているのです 。フランスでは、消費者の60%以上が美容サプリメントの恩恵を信じると回答しています（Mintel社、2024年調査） 。このデータは、いわゆる「イン＆アウト（内側と外側からのケア）」アプローチが勢いを増していることを如実に示しています 。

美容のミッシングリンク（失われた鎖）を繋ぐ内側からのアプローチ

こうしたホリスティック（包括的）なケアの視点は、スパに対してトリートメント・プロトコルの再考を促しています 。「スパは、客室での施術と同じくらい内面の健やかさが重要視される、変容の場へと進化しています」と、フランスのブランド「How To Spa」の創設者であるMaud Ganry Boutaricは説明します 。同ブランドは、自宅でのウェルビーイング体験を創出するとともに、スパやエステティックのプロフェッショナルに対し、五感を刺激するカスタマージャーニーの設計を支援しています 。

この見解は、Snow Groupの運営ディレクターであるDelphine Veliaも共有しています。「長年にわたり、お客様の要望が明らかに総合的なウェルビーイングへと向かっていることを実感しています 。伝統的な施術も引き続き高く評価されていますが、身体、精神、そして感情のリラクゼーションを統合した、より完全な体験を求めるお客様が増えています 。単なる美容サービスの提供ではなく、一人ひとりの全体的なバランスや生活の質（QOL）に寄与するホリスティックな取り組みにおいて、伴走してくれることを望んでいるのです」 。これら二人の専門家によれば、ニュートリ・コスメティクスこそがスパにおいてその真価を発揮する正当な居場所を見出しているのです 。

なぜ今、ウェルビーイング業界で「イン＆アウト」が主流なのか

肌・腸内フローラ・食生活の相関関係：科学的根拠に基づく納得感

私たちが摂取するものは、肌の潤いや輝きに直接作用します 。食生活は、肌の質に影響を与える要因である腸内フローラ（マイクロバイオーム）にも影響を及ぼします 。この概念は、現在多くの顧客に浸透しており、肌の課題を解決するためには外側からだけでなく、内側からも働きかけることが妥当であると認識されています 。

専門家が語る「施術とサプリメント」を組み合わせる論理性

「この両者を組み合わせることは、ウェルビーイング業界で主流となっているホリスティックな視点に照らせば、論理的かつ一貫性のあることです」とMaud Ganry Boutaricは強調します 。多くのブランドがこの話題を発信するようになり、その効果を証明する学術研究も進んだことで、ニュートリ・コスメティクスは身近なテーマとなり、スパへの導入がますます進んでいます 。「私たちのリラクゼーション・リチュアルには、化粧品とニュートリ・コスメティクスを組み合わせた製品提案が組み込まれています 。私たちがサポートしているスパのスタッフは、この提案が顧客にとっていかに有意義であるかを十分に理解しています」とMaudは語ります 。

スパ経営におけるニュートリコスメティクス導入の3つのメリット

【差別化】他店にはない専門知識と「自宅まで寄り添う」伴走型モデル

Maudによれば、スパでニュートリ・コスメティクスを提供することは、他店との差別化を図り、顧客に対して専門知識をアピールすることにつながります。「これは、私たちの専門性がスパの壁の中に留まるのではなく、お客様の自宅まで寄り添うものであることを示しています」。

【収益性】客単価の向上とリピート率（ロイヤルティ）の強化

さらに、この提案によって顧客一人あたりの平均単価（客単価）を引き上げることが可能になります 。施術の最後に、化粧品とニュートリ・コスメティクスを組み合わせて提案することは容易です 。これにより顧客のロイヤルティが生まれます。なぜなら、継続的なケア（キュア）を開始したお客様は、そのプロセスを続けるために再来店しやすくなるからです 。

【可視化】診断機器「Dermo Scan」等を活用したパーソナライズ体験の提供

「私たちのスパにおいて、このアプローチはカスタマージャーニーを豊かにし、顧客を固定客化することを可能にしています 。現在、私たちは体験のあらゆる段階にこれを組み込んでおり、イン＆アウトによる健やかさの効果を、『Dermo Scan』のような診断機器を用いて具体的に検証することもできます 。これにより、革新的で顧客のニーズに細やかに対応する存在として位置づけられると同時に、測定可能でパーソナライズされた体験を提供できるようになりました」とDelphineは詳述します 。

成功事例に学ぶ：Snow Groupの「D-LAB」導入プロセス

ブランド選定の基準：ビジョンの合致とフランス製加水分解マリンコラーゲンの信頼性

提携するブランドの選択も、この提案を成功させるための重要な鍵となります 。Snow Groupは、D-LABというブランドを選択しました 。「D-LABを選んだのは、彼らが私たちのビジョンに完璧に合致するフランスのブランドだからです 。野生の魚から抽出された彼らの加水分解マリンコラーゲンは、その品質と効果で知られています」とDelphineは説明します 。「また、透明性、自然さ、責任感といった彼らの価値観にも惹かれました 。信頼性が高く、私たちのスパの哲学と調和したソリューションを提供してくれる、モダンで信頼できるブランドです」 。

スタッフ教育の重要性：管理栄養士によるトレーニングと「販売の正当性」

Snow Groupのスパチームは、D-LABの管理栄養士であるNariné Mikssiyanによるトレーニングを受けました 。彼女のおかげで、カウンセラーや施術者は製品の利点を理解し、トリートメントやパーソナライズされたジャーニーへの組み込み方を学び、そして何よりも、これらの情報を明確かつ魅力的な形で顧客に伝える方法を習得しました 。「この協力的アプローチにより、私たちのチームは自信と正当性を感じられるようになり、お客様も包括的で専門的、かつモチベーションを高めるサポートを受けられるようになりました」 。

導入半年で顧客の約10%が選択。数字で見るイン＆アウトの効果

Snow Groupでは半年以上前から、スパのケアメニューにニュートリ・コスメティクスを取り入れています 。「内面と外面の健やかさを結びつけるソリューションに対して、お客様が真の関心を寄せていることを確認しました 。そこで、このアプローチを段階的に統合していきました」とDelphineは説明します。D-LABとの出会いが決定打となりました。「彼らの処方と科学的アプローチは、私たちのウェルビーイングに対するビジョンと完全に一致していました」 。現在、客室での施術と適切なサプリメントを組み合わせることで、美容と健康が互いに高め合う、より完全な体験を顧客に提供することが可能になっています 。導入から半年以上が経過し、約8〜10%の顧客が施術後にD-LABのプログラムを選択しています 。この数字は絶えず上昇しています。

失敗しないための「スパ導入3ステップ」と実践ガイド

【ステップ1：テスト】シーズンに合わせた小規模な試験導入

もしスパにおいてこのコンセプトが新しいものであれば、まずは小規模に、顧客の反応を試しながら始めることをMaudは勧めています 。例えば、新しいシーズンの到来に合わせて提案し、顧客に受け入れられるかどうかを確認することを推奨しています 。これは、チーム（スタッフ）のビジョンをテストする機会にもになります 。

【ステップ2：トレーニング】製品ではなく「体験」を販売するトーク術

次に、顧客からのフィードバックに基づき、施術担当者のトークを練り上げることが不可欠です 。成功のためには、アクティブリスニング（傾聴）とパーソナライゼーションが欠かせません 。「スタッフが製品を販売することに自信と正当性を感じるためには、トレーニングが不可欠です 。How to Spaでは、製品そのものよりも、スパに不可欠な要素であるリチュアル（儀式）全体に重点を置いています 。施術者は、単なる製品ではなく『体験』を販売しているのだと認識するようになります 。自分が提案するものがお客様を喜ばせるという確信を持てるようになるのです」 。

【ステップ3：統合】カスタマージャーニーの各フェーズ（到着・施術・終了時）への組み込み

スパでの顧客対応において、ニュートリ・コスメティクスを提案できるタイミングはいくつかあります 。提案がスムーズに受け入れられるよう、提供する施術内容に応じて提案内容を調整するのが賢明です 。

顧客の到着時: 「受付の段階で、単なる保湿以上の特定のメリットをもたらす『ファンクショナル飲料（機能性飲料）』、例えばコラーゲン強化ウォーターやコンブチャなどを提供することは十分に考えられます。単なるハーブティーの枠を超えたブランドと協力することも可能です 。これにより、到着した瞬間からお客様を包括的なウェルビーイングのダイナミズムの中に置くことができます」とMaudは説明します 。もしスパが美容飲料を展開するブランドと提携しているなら、お客様に飲み物の好みを尋ねることもできます 。この質問は、到着時または健康チェックシート（カウンセリングシート）の記入後に行うことができます 。また、季節に合わせることも推奨されます。冬には心地よい温かい飲み物を、夏にはリフレッシュできる飲み物を提供します 。

施術中: トリートメント中の客室内でこの話題に触れることも可能です 。「例えば、製品の塗布中に話すことをお勧めします 。その製品のメリットを説明する際、ニュートリ・コスメティクスによってその効果がさらに高まる可能性があることを伝えます」 。

施術の終了時: 施術後のカウンセリングの時間は、ニュートリ・コスメティクスの提案に最適です 。「施術の結果を持続させるために、トリートメントに関連したニュートリ・コスメティクスの継続的な摂取（キュア）を提案するのは理想的です 。これは、施術の前、最中、そして後までお客様に寄り添い、真の『共通の糸（一貫したテーマ）』になり得ると考えています」 。

Snow Groupのスパでは、ニュートリ・コスメティクスを以下のように統合しています ：

• 施術に関連したプログラム（キュア）: 客室でのリチュアルを補完するニュートリ・コスメティクスのパーソナライズされたプログラムにより、効果を最大化し、イン＆アウトの体験を提供します 。
• パーソナライズされたリチュアル: 定期的なフォローアップを行いながら、各顧客のニーズと目標に応じたオーダーメイドのサポートを提供します 。
• 追加販売: 販売カウンセラーや施術者は、施術の補完としてD-LAB製品を提案します。その際、ウェルビーイング・ジャーニーにおける利点と整合性を説明し、自然で教育的な形で行います 。
• 結果の追跡と測定: Algothermスパなどに導入されている「Dermo Scan」により、施術者はプログラムの影響を視覚化し、顧客ごとにプランを調整することができます 。 「この統合により、施術の効果を強化するだけでなく、完全でパーソナライズされ、かつ数値化可能な体験を提供することで、お客様のロイヤルティを高めることができます」とDelphineは語ります 。

顧客の信頼を勝ち取るコミュニケーションのコツ

五感を刺激するカスタマージャーニー：味覚まで含めたスパ体験の再定義

刻々と変化する顧客の期待に適応する必要性に加え、Maudは、スパでのニュートリ・コスメティクスの提案は、スパ体験の本質であるべき「五感の刺激」に完全に合致すると考えています 。「場所の美しさ、心地よい音楽、良い香りの製品、施術者の熟練したタッチによる刺激はもちろん、そこには『味覚』も含まれます 。どのような形であれ、ニュートリ・コスメティクスを取り入れることは、スパ体験の一部なのです」 。この意見はDelphineも同じで、包括的なウェルビーイングのケアを求める顧客層にとって、ニュートリ・コスメティクスは極めて妥当なものであると評しています 。

医療的・過度なマーケティングを避け、自然体で提案する技術

顧客に対してスマートにニュートリ・コスメティクスを提案するためには、簡潔な説明でありながら、自然体であることが不可欠です 。「感覚や目に見える変化にフォーカスした言葉選びをお勧めします。『肌のツッパリが軽減され、より輝きが増したと感じられるはずです…』といった具合です。誠実で透明性があることが重要です 。これはあくまで『サポート』や『補完』であり、魔法のような解決策ではないと伝えるべきです」と専門家は説きます 。

意識の低い顧客への「ペダゴジー（教育）」と継続プログラム（キュア）の提案

ニュートリ・コスメティクスの有用性に対してまだ意識が低い顧客に対しては、教育（ペダゴジー）なしにスパで継続的に提案し続けることは困難です 。Maudは、まずそうした顧客の声に耳を傾け、長期的なニーズを読み解きながら、持続的な効果を得るためにはニュートリ・コスメティクスとの組み合わせが賢明であることを説明するよう勧めています 。「この場合、一般的には『キュア（継続摂取プログラム）』としてお話しします」 。

Snow Groupでは、ニュートリ・コスメティクスがますます多くの顧客を惹きつけています 。「多くのお客様が、今やニュートリ・コスメティクスが単なるサプリメントに留まらないことを理解しています。それは客室での施術の効果を延長し、強化するものなのです 。内側と外側が相乗効果を発揮する、スパ体験における真の付加価値となっています」とDelphineは強調します。「私たちの目標は、一度きりの販売ではなく、客室（施術）と自宅をつなぐ継続性です 。推奨がパーソナライズされ、教育的なアプローチで説明されれば、納得感は自然に生まれます。肌の心地よさという結果そのものが、それを物語っているのです」 。

結論：「グローバル・ウェルビーイング」の拠点へ進化させるために

スパへのニュートリ・コスメティクスの導入をまだ迷っている方々に対し、Maudは励ましのメッセージを送ります。「カスタマージャーニーへの完全な統合として捉えれば、すべてが変わります 。ただし、シンプルさを保ち、『一つの製品で一つの効果』を狙うことが不可欠です」 。

一方でDelphineは、ニュートリ・コスメティクスをコンセプトに取り入れたいスパに対し、いくつかの具体的なアドバイスを贈っています ：

• まずはチームのトレーニングから: 「スタッフは顧客体験の核心を担っています。彼らがニュートリ・コスメティクスの恩恵を理解してこそ、自信と信頼を持ってお客様に伝えることができます 。私たちがNarinéと共に行ったように、専門家と協力することで、科学的な厳格さと教育的なダイナミズムを両立させることが可能になります」 。
• カスタマージャーニーへの一貫した統合: ニュートリ・コスメティクスを単なる「ついで買い」の製品として提案するのではなく、施術やパーソナライズされたリチュアルと組み合わせて、カスタマージャーニーの中に整合性を持って組み込むことが不可欠です 。「イン＆アウトのアプローチは、お客様が結果を実感できるような、調和のとれた測定可能な全体像として設計された時にこそ機能します」 。
• 忍耐強く、耳を傾ける: 「お客様ごとに反応は異なります。鍵となるのは、ウェルビーイング、教育、そしてパーソナライゼーションを組み合わせた体験を創り出すことです 。これらの条件が揃えば、ニュートリ・コスメティクスは顧客満足、ロイヤルティ、転換点となり、スパにとっての真の付加価値を生み出すレバーとなります」 。

ニュートリ・コスメティクスは単なるトレンドを超え、ウェルビーイングが「統合された美容」へと向かう持続的な進化を象徴しています 。貴店を「総合的なより良い暮らし（グローバル・ウェルビーイング）」の研究室（ラボラトリー）へと進化させるために、今こそ掴むべきチャンスなのです 。